Я просто посмотреть

Клиенту сейчас не чего не нужно, он просто присматривается. Но если он выбирает, значит потребность уже есть. Начинайте с ним диалог.

Что делать:

  • Используйте вовлечение в диалог;
  • Максимально выявите его потребность. Вы сможете сделать персональное предложение;
  • Предложите интересные условия покупки: рассрочка, кредит или скидка при покупки сегодня;
  • Получите его контакты. Даже если клиент не купит сегодня, то сделайте ему предложение позже.

Не могу определиться

Клиент знает, что ищет. Он сравнивает цены и ассортимент вашего магазина с другими магазинами. В этот момент очень важно предложить человеку помощь.

Что делать:

  • Узнайте на какое предложение он ориентируется;
  • Объясните из чего формируется ваша цена, и почему покупать нужно у вас;
  • Сделайте выгодное предложение с ограниченным сроком действия;
  • Дайте клиенту четкий порядок действий, который нужно выполнить, чтоб получить ваше лучшее предложение.

Я с вами не согласен

Недоверчив, подозрителен, считает, что его хотят обмануть. Не любит риск, чаще всего настроен негативно.

Что делать:

  • Терпеливо обсуждайте возникающие несогласия и ворожения;
  • Сохраняйте позитивный настрой и доброжелательность;
  • Подготовьте веские аргументы для обоснования своей позиции;
  • В аргументации используйте ссылки на экспертное мнение, цифры, данные статистики.

Я — сама дерзость

Вступает в споры, быстро раздражается и проявляет агрессивность. Считается только со своим мнением.

Что делать:

  • Выслушайте клиента;
  • Концертируйте внимание на общих интересах, где можно достичь согласия;
  • Приводите всякие аргументы — факты;
  • Не принимайте высказывания клиента на свой счет.

Я не знаю, что мне нужно

Беспокойный и мнительный. Ему трудно принять решение.

Что делать:

  • Сохраняйте терпение и твердость своей позиции;
  • Конструктивно работайте со всеми возражениями клиента;
  • Расскажите ему о всех преимуществах, которые он получит, приняв решения сейчас;
  • Договаривайтесь обо всем в письменном виде.

А скидку дадите?

Тот самый клиент, который пытается получить от вас скидку или бонус.

Что делать:

  • Всегда знайте цены конкурентов;
  • На вопрос «А у вас дорого?» всегда отвечайте «А с чем вы сравниваете?». Дальше правильно подайте клиенту свои преимущества;
  • Попросите что то в замен. Например, привести новых клиентов;
  • Расскажите из чего формируется цена и объясните, что он потеряет, если вы снизите цену.

Мне нужно это согласовать

Это обычная проблема крупных компаний и корпораций, где порой слово нужно согласовать с 10 начальниками.

Что делать:

  • Добейтесь того, чтобы с вами общался один ответственный человек;
  • Постарайтесь понять картину происходящего глазами хотя бы одного из заказчиков;
  • Покажите, что вы готовы преодолевать трудности вместе с заказчиком;
  • Чем больше сотрудников будут заинтересованны в вашей услуге, тем легче все согласовать с начальством.

На своей волне

Необщительный, критичный и отвечает вопросом на вопрос. Странный в общем.

Что делать:

  • Задайте вопросы разного вида: открытые и закрытые;
  • Используйте паузу, чтобы пробудить клиента к ответу;
  • Проведите подробную презентацию, перечисляя выгоды и преимущества вашего товара или услуги;
  • Учитывайте темп мышления клиента: дайте возможность подумать над предложением.

Я все знаю

Уверен в том, что говорит, иногда вступает в спор и аргументирует свою позицию. Упрямый, недоверчивый.

Что делать:

  • Внимательно слушать клиента;
  • Аргументируйте свою позицию, приводя факты;
  • Не бойтесь брать время, если переговоры по телефону, и собирать необходимую информацию для продолжения диалога;
  • Переводите диалог на почтовую переписку, чтобы избежать ситуаций, когда вы не сможете быстро ответить.

Ой, а как у вас дела?

Разговорчив и дружелюбен. Его легко убедить с помощью веских аргументов.

Что делать:

  • Если клиент отвлекается на посторонние темы, возвращайте его к делу;
  • Чтобы прервать словесный поток, задайте вопросы закрытого вида;
  • Четко придерживайтесь темы разговора;
  • Не бойтесь перебивать его, но делайте это с позитивной интонацией.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *